{"id":15320,"date":"2021-07-23T14:57:53","date_gmt":"2021-07-23T14:57:53","guid":{"rendered":"https:\/\/leger360.com\/etude-de-cas-modeles-de-choix-discrets-parts-de-marche-nouveau-produit\/"},"modified":"2024-02-09T09:26:01","modified_gmt":"2024-02-09T09:26:01","slug":"etude-de-cas-modeles-de-choix-discrets-parts-de-marche-nouveau-produit","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leger360.com\/fr\/etude-de-cas-modeles-de-choix-discrets-parts-de-marche-nouveau-produit\/","title":{"rendered":"[\u00c9TUDE DE CAS] Comment L\u00e9ger Analytique a utilis\u00e9 des mod\u00e8les de choix discrets pour pr\u00e9voir les parts de march\u00e9 d&rsquo;un nouveau produit de la vue"},"content":{"rendered":"\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Sommaire ex\u00e9cutif<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e dans les soins de la vue devait d\u00e9cider du lancement d\u2019un nouveau produit. S\u2019appuyant sur les mod\u00e8les de choix discrets et d\u2019\u00e9lasticit\u00e9 des prix, les \u00e9quipes d\u2019analytique et de recherche de L\u00e9ger ont identifi\u00e9 les caract\u00e9ristiques du produit les plus attrayantes pour les consommateurs et les professionnels des soins de la vue, ont recommand\u00e9 un prix pour le produit et ont produit deux simulateurs de march\u00e9, permettant ainsi \u00e0 l\u2019entreprise de pr\u00e9voir l\u2019impact des changements du march\u00e9 sur la probabilit\u00e9 que son produit soit choisi par rapport aux produits concurrents.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Au fil du temps, le march\u00e9 am\u00e9ricain des soins de sant\u00e9 a \u00e9volu\u00e9 de mani\u00e8re drastique. Les consommateurs disposent d&rsquo;un choix de produits apparemment infini et la concurrence est f\u00e9roce. Un autre \u00e9l\u00e9ment important du casse-t\u00eate est le r\u00f4le que jouent les professionnels de la sant\u00e9, puisque les produits qu\u2019ils recommandent \u00e0 leurs patients peuvent souvent d\u00e9cider du succ\u00e8s ou de l\u2019\u00e9chec d\u2019un nouveau produit.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">LE D\u00c9FI\u00a0: COMMERCIALISER OU NON UN NOUVEAU PRODUIT<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En 2019, une entreprise am\u00e9ricaine florissante, sp\u00e9cialis\u00e9e dans les soins de la vue, devait d\u00e9cider si elle lan\u00e7ait ou non une version de sa gamme de produits existante comportant une innovation pour le march\u00e9. Comme pour tout lancement de nouveau produit, les responsables se sont pos\u00e9s plusieurs questions importantes :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Cet investissement co\u00fbtera 1 million de dollars \u00e0 l\u2019entreprise&#8230; est-ce que cela en vaut la peine?<\/li><li>Quelle combinaison de caract\u00e9ristiques et d\u2019options les consommateurs et les professionnels des soins de la vue trouveront-ils la plus attrayante?<\/li><li>Quel devrait \u00eatre le prix de ce produit?<\/li><li>Quel sera l\u2019impact de l\u2019introduction de ce produit sur nos parts de march\u00e9?<\/li><li>Attirerons-nous de nouveaux clients, ou y aurait-il un effet de cannibalisation des ventes aupr\u00e8s de nos clients existants?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par le pass\u00e9, l\u2019entreprise a utilis\u00e9 des groupes de discussion pour trouver r\u00e9ponse \u00e0 ces questions. Bien que ces groupes aient \u00e9t\u00e9 instructifs, leur organisation \u00e9tait tr\u00e8s co\u00fbteuse. De plus, \u00e9tant donn\u00e9 le caract\u00e8re qualitatif des donn\u00e9es recueillies, cette m\u00e9thode ne permettait pas d\u2019extrapoler les conclusions obtenues \u00e0 l\u2019ensemble de la population am\u00e9ricaine.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">LA SOLUTION : DES SONDAGES EN LIGNE INT\u00c9GRANT DES MOD\u00c8LES DE CHOIX DISCRETS<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour r\u00e9pondre aux objectifs de l\u2019entreprise, nous avons men\u00e9 deux sondages quantitatifs diff\u00e9rents en ligne :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>un parmi les <strong>consommateurs<\/strong> am\u00e9ricains qui utilisent d\u00e9j\u00e0 un produit similaire, ou qui sont pr\u00eats \u00e0 essayer d\u2019utiliser le nouveau produit;<\/li><li>l\u2019autre aupr\u00e8s des <strong>professionnels de la sant\u00e9<\/strong> am\u00e9ricains qui sont appel\u00e9s \u00e0 recommander des produits de la m\u00eame cat\u00e9gorie \u00e0 leurs patients.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chacun de ces sondages comportait un mod\u00e8le de choix discrets adapt\u00e9 \u00e0 chaque public.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">QUE SONT LES MOD\u00c8LES DE CHOIX DISCRETS ET COMMENT LES AVONS-NOUS UTILIS\u00c9S?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un mod\u00e8le de choix discrets est un outil analytique sophistiqu\u00e9 qui peut \u00eatre utilis\u00e9 pour aider les entreprises \u00e0 comprendre quel ensemble de caract\u00e9ristiques leurs consommateurs pr\u00e9f\u00e8rent le plus et quel prix ceux-ci sont pr\u00eats \u00e0 d\u00e9bourser pour obtenir les options qu\u2019ils aiment. Dans notre cas, nous avons aussi utilis\u00e9 un mod\u00e8le de choix discrets afin de comprendre quel produit les professionnels de la sant\u00e9 sont le plus susceptibles de recommander \u00e0 leurs patients.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019utilisation de mod\u00e8les de choix discrets nous a permis de <strong>simuler une exp\u00e9rience d\u2019achat r\u00e9elle chez les consommateurs et une exp\u00e9rience de recommandation r\u00e9elle chez les professionnels de la sant\u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>\u00a0\u00ab\u00a0Il est int\u00e9ressant de noter que dans ce cas, les choix de produits des consommateurs ne reposent pas uniquement sur leurs pr\u00e9f\u00e9rences et l\u2019offre de produits, mais aussi sur les recommandations de leur professionnel des soins de la vue. Par cons\u00e9quent, nous devions mesurer cette influence et prendre en compte les pr\u00e9f\u00e9rences des professionnels de la sant\u00e9 dans l\u2019\u00e9quation\u00a0\u00bb, d\u00e9clare Mico Perreault, <em>Data Scientist<\/em> et responsable du volet analytique pour cette \u00e9tude.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>\u00ab\u00a0L\u2019utilisation de mod\u00e8les de choix discrets nous a donn\u00e9 la flexibilit\u00e9 de montrer plus d\u2019une centaine de cat\u00e9gories de prix selon le produit, le format, l\u2019offre et de multiples autres facteurs de prix. Avec autant de combinaisons, nous avons pu d\u00e9composer ce qui motive r\u00e9ellement le choix des consommateurs et des professionnels des soins de la vue, ce qui nous a donn\u00e9 confiance dans les r\u00e9sultats obtenus \u00bb, a ajout\u00e9 Colette M. Faust, gestionnaire de compte et responsable du volet recherche.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par le biais des mod\u00e8les de choix discrets, nous avons montr\u00e9 \u00e0 chaque r\u00e9pondant une s\u00e9rie d\u2019\u00e9crans avec diff\u00e9rentes options de produits (d\u2019un \u00e9cran \u00e0 l\u2019autre, chaque produit variait en termes de prix, de format, d\u2019offre et de rabais offerts). Chaque \u00e9cran pr\u00e9sentait quatre produits, et les r\u00e9pondants \u00e9taient invit\u00e9s \u00e0 choisir celui qu\u2019ils pr\u00e9f\u00e9raient le plus (une option \u00ab\u00a0aucun\u00a0\u00bb \u00e9tait \u00e9galement disponible). Comme l\u2019une des options consid\u00e9r\u00e9es par l\u2019entreprise \u00e9tait d\u2019offrir le nouveau produit en forfait combin\u00e9 avec l\u2019un de leurs produits existants, nous avons \u00e9galement inclus des forfaits regroup\u00e9s dans nos mod\u00e8les d\u2019options de produits.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c0 titre d\u2019illustration, voici un exemple de ce \u00e0 quoi ressemblaient les \u00e9crans que les consommateurs ont vus*.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leger360.com\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Exemple-decran-des-modeles-de-choix-discrets-scaled.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/leger360.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Exemple-decran-des-modeles-de-choix-discrets-scaled.jpg\" alt=\"Exemple d\u2019\u00e9cran des mod\u00e8les de choix discrets\" class=\"wp-image-31149\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h6 class=\"wp-block-heading\">*Pour pr\u00e9server la confidentialit\u00e9 de notre client, certaines informations relatives aux produits test\u00e9s ont \u00e9t\u00e9 omises. Cliquez sur l&rsquo;image pour voir une version plus grande.<\/h6>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">PRINCIPAUX CONSTATS<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nous avons fourni \u00e0 notre client un rapport g\u00e9n\u00e9ral d\u00e9taill\u00e9 comprenant des conclusions et des recommandations strat\u00e9giques bas\u00e9es sur notre analyse des donn\u00e9es recueillies. Nous lui avons \u00e9galement fourni deux simulateurs de march\u00e9, un pour les consommateurs et un pour les professionnels des soins de la vue.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En utilisant les donn\u00e9es recueillies par les mod\u00e8les de choix discrets et les sondages en ligne, nous avons&#8230;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. IDENTIFI\u00c9 LES CARACT\u00c9RISTIQUES QUI MOTIVENT LES D\u00c9CISIONS D\u2019ACHAT DES CONSOMMATEURS, ET DANS QUELLE MESURE.<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nous avons pu faire savoir \u00e0 l\u2019entreprise<strong> quelles caract\u00e9ristiques (prix, format, offre ou rabais) motivent les d\u00e9cisions d\u2019achat des consommateurs<\/strong>,ainsi que l\u2019importance relative de chaque caract\u00e9ristique dans la d\u00e9cision d\u2019achat globale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. RECOMMAND\u00c9 UN PRIX POUR LE NOUVEAU PRODUIT, BAS\u00c9 SUR SON \u00c9LASTICIT\u00c9-PRIX ET L\u2019\u00c9LASTICIT\u00c9-PRIX DES PRODUITS CONCURRENTS.<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Notre \u00e9quipe d\u2019analytique a \u00e9galement utilis\u00e9 les r\u00e9sultats du mod\u00e8le de choix discrets pour d\u00e9duire l\u2019\u00e9lasticit\u00e9-prix des produits \u00e9valu\u00e9s. Notre analyse nous a permis de pr\u00e9voir le prix \u00e0 partir duquel les consommateurs commencent \u00e0 s\u2019int\u00e9resser au nouveau produit de l\u2019entreprise. Nous avons \u00e9galement \u00e9t\u00e9 en mesure de pr\u00e9voir quel pourcentage de consommateurs seraient int\u00e9ress\u00e9s par l\u2019achat du produit au prix de d\u00e9tail sugg\u00e9r\u00e9 par le fabricant (PDSF) et combien de consommateurs seraient int\u00e9ress\u00e9s par une r\u00e9duction (ou une augmentation) du PDSF de 15\u00a0%, 30\u00a0%, etc.*<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leger360.com\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Parts-de-preference-par-prix-scaled.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/leger360.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Parts-de-preference-par-prix-scaled.jpg\" alt=\"Parts de pr\u00e9f\u00e9rence par prix\" class=\"wp-image-31145\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h6 class=\"wp-block-heading\">*Pour pr\u00e9server la confidentialit\u00e9 de notre client, certaines informations relatives aux produits test\u00e9s ont \u00e9t\u00e9 omises. Cliquez sur l&rsquo;image pour voir une version plus grande.<\/h6>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les donn\u00e9es de prix issues de cette analyse ont largement contribu\u00e9 \u00e0 la d\u00e9cision de l&rsquo;entreprise de lancer ce nouveau produit.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. PRODUIT DEUX SIMULATEURS DE MARCH\u00c9 QUI ONT PERMIS \u00c0 L\u2019ENTREPRISE DE SIMULER DIFF\u00c9RENTS SC\u00c9NARIOS ET DE PR\u00c9VOIR L\u2019IMPACT DES CHANGEMENTS DU MARCH\u00c9 SUR SES PARTS DE PR\u00c9F\u00c9RENCE (POUR LES NOUVEAUX PRODUITS ET LES PRODUITS EXISTANTS).<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En plus d\u2019un rapport complet d\u00e9taillant les r\u00e9sultats des sondages quantitatifs, nous avons fourni \u00e0 notre client deux tableaux de bord faciles d\u2019utilisation pour g\u00e9rer les simulateurs de march\u00e9\u00a0: un pour le volet consommateurs et l\u2019autre pour le volet des professionnels des soins de la vue. \u00c0 l\u2019aide de quelques boutons, l\u2019entreprise pouvait facilement manipuler les tableaux de bord pour l\u2019aider \u00e0 <strong>comprendre ce qui arriverait \u00e0 ses parts de pr\u00e9f\u00e9rence si elle ou ses concurrents changeaient le prix, le format, l\u2019offre et\/ou les rabais disponibles <\/strong>pour son ou ses produits. Elle pouvait aussi modifier ind\u00e9pendamment les options s\u00e9lectionn\u00e9es pour chaque caract\u00e9ristique, lui permettant ainsi de r\u00e9pondre \u00e0 des questions comme \u00ab\u00a0Qu\u2019arriverait-il si je modifie le prix de mon produit \u00e0 x, mais que mon concurrent d\u00e9cide d\u2019offrir un rabais de y?\u00a0\u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gr\u00e2ce aux tableaux de bord, l&rsquo;entreprise a \u00e9galement pu tester son nouveau produit par rapport \u00e0 sa gamme de produits existante, ce qui lui a permis de <strong>pr\u00e9voir si l&rsquo;introduction du nouveau produit est souhaitable ou risque de cannibaliser ses parts de march\u00e9 existante<\/strong>s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voici un exemple de ce \u00e0 quoi ressemblent les tableaux de bord de notre simulateur de march\u00e9* :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/leger360.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Exemple-de-simulateur-de-marche.jpg\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/leger360.com\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/Exemple-de-simulateur-de-marche-1024x444.jpg\" alt=\"Exemple de simulateur de march\u00e9\" class=\"wp-image-31147\"\/><\/a><\/figure>\n\n\n\n<h6 class=\"wp-block-heading\" id=\"block-2b87c55d-c568-4a79-bca4-8d7c29970d34\">*Pour pr\u00e9server la confidentialit\u00e9 de notre client, certaines informations relatives aux produits test\u00e9s ont \u00e9t\u00e9 omises. Cliquez sur l&rsquo;image pour voir une version plus grande.<\/h6>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">LE BILAN<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le nouveau produit que l\u2019entreprise testait est-il maintenant disponible sur le march\u00e9? Pas encore. Bien s\u00fbr, de grandes d\u00e9cisions comme celles-ci prennent du temps. Toutefois, les donn\u00e9es recueillies \u00e0 partir des sondages en ligne de L\u00e9ger, en particulier les mod\u00e8les de choix discrets, ont grandement contribu\u00e9 \u00e0 d\u00e9finir le mod\u00e8le d\u2019affaires \u00e9tabli par l\u2019\u00e9quipe charg\u00e9e des produits.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comme pour tout lancement d\u2019un nouveau produit, la route est encore longue avant son d\u00e9ploiement, mais sur la base des donn\u00e9es fournies, l\u2019\u00e9quipe charg\u00e9e des produits peut maintenant aller de l\u2019avant en s\u2019appuyant sur des preuves solides quant au format de produit le plus privil\u00e9gi\u00e9 par les consommateurs et les professionnels des soins de la vue.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u00e9ger collabore actuellement avec cette entreprise sur un autre projet.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00caTES-VOUS INT\u00c9RESS\u00c9 PAR NOS SOLUTIONS ANALYTIQUES PERSONNALIS\u00c9ES?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Veuillez nous contacter en remplissant le formulaire ci-dessous.<\/p>\n\n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sommaire ex\u00e9cutif Une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e dans les soins de la vue devait d\u00e9cider du lancement d\u2019un nouveau produit. 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